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Das Verkaufsgespräch ist gut gelaufen und
Sie gehen zum Abschluss. Nun kommen
Sie auf den Preis zu sprechen. Das Gefühl -
„Wie sage ich es am besten, damit er bei
der Stange bleibt und ich diese schreckli-
chen Worte („ZU TEUER“) nicht hören
muss?“ – macht sich in Ihrer Bauchgegend
breit. Jetzt geht das Gewürge, das Winden
und Argumentieren los. Wenn Verkäufer
Angst haben den Auftrag zu verlieren, sind
sie zu vielen Kompromissen bereit.
Tipp 1
Stehen Sie zum Preis!
Ein gravierender Fehler ist die fehlende
Identifizierung mit dem Preis. Sobald Ver-
käufer am eigenen Preis zweifeln, wackelt
der gerechte Gegenwert zum Produkt. Ver-
käufer müssen mit einer Selbstverständ-
lichkeit, mit einer festen, deutlichen Stim-
me und erhobenen Hauptes den Preis
nennen. Wer hier zögert, verliert an Glaub-
würdigkeit und wirkt „verhandelbar“.
Schauen Sie den Interessenten an, und sa-
gen Sie in aller Ruhe, was er dafür be-
kommt.
Tipp 2
Seien Sie auf Einwände vorbereitet!
Verkäufer leben in der wunderbaren Situa-
tion, dass Sie bereits vor einem Gespräch
wissen, was auf sie zukommt. Deshalb –
bereiten Sie sich darauf vor! Wer seine
Hausaufgaben gemacht hat, kommt nicht
so schnell in Bedrängnis. Zu Standard-Ein-
wänden müssen Sie die passenden Ant-
worten entwickeln. Machen Sie es schrift-
lich! Üben Sie diese guten Antworten so
lange bis es wirklich sitzt.
Tipp 3
Halten Sie Preis und Nutzen imGleich-
gewicht!
Wenn der Verkäufer „Zu Teuer!“ hört, hat er
die Nutzen des Produktes (Ware oder
Dienstleistung) im Vorfeld zu wenig oder
zu schwach angesprochen. Somit wiegt
der Preis stärker als die Nutzen. Folglich
kommt dieWaage aus demGleichgewicht.
Erst wenn der Interessent spürt und erlebt,
dass dem Preis mindestens ebenso viel
Nutzen gegenüber steht, hat er das Gefühl,
dass er „preiswert“ kauft.
VERKAUFSPREISE DURCHSETZEN
Gerade in der Schlussphase des Verkaufs verschleudernVerkäufer oft noch
eine Menge „Gewinn“. Die Fehler werden jedoch lange vor dem Preisge-
spräch begangen. Vermeiden Sie die sieben häufigsten Fehler, kommen
Sie sicher zum Abschluss – und – halten Sie Ihren Preis!
Über Thomas E. Pelzl - Verkaufstrai-
ning
Mit über 25 Jahren Erfahrung im akti-
ven Verkauf und mehr als 10 Jahren
Berufserfahrung als Verkaufstrainer
hat Thomas Pelzl nahezu alle Bran-
chen und Produkte kennengelernt.
Vom Ladenverkauf des Einzelhandels
über Produkt- und Dienstleistungs-
verkauf im Mittelstand bis hin zum
Messeverkauf kennt er einiges. Er
führt Verkäufer in verschiedenen Coa-
ching-Konzepten, öffentlichen Ver-
kaufstrainings und spezifischen Fir-
men-Verkaufstrainings systematisch
zu noch mehr Erfolg. Das Spezielle
daran ist, dass Verkäufer hinterher
noch natürlicher, einfacher und mehr
verkaufen.
Als zertifizierter Coach im „Europäi-
schen Sozialfonds (ESF)“ wird sein
Konzept „Verkäufer-Coaching“ für Ein-
zelunternehmer sowie für Firmen mit
einer finanziellen Förderung durch
die KfW-Mittelstandsbank unterstützt.
Dabei erhalten die Trainingsteilneh-
mer eine finanzielle Förderung die als
Beratung für berufliche Qualifizierung
nicht zurückbezahlt werden muss.
Mehr Informationen unter:
Tel.: 0751 – 55 787 88 oder
www.thomaspelzl.de