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Tipp 4
Der Preis darf nie alleine dastehen!
Nehmen Sie den Preis aus dem Zentrum
des Verkaufsgespräches heraus. Wenn Sie
darüber sprechen, denn nennen Sie einen
oder mehrere Nutzen, anschließend den
Preis und sofort – ohne Pause – weitere
Nutzen und stellen eine Abschlussfrage.
Z.B.: „Sie bekommen … für … Euro – damit
haben Sie die Sicherheit von fünf Jahren
Garantie auf alle Teile und unser Kunden-
dienst ist 365 Tage im Jahr für Sie da. Ab
wann möchten Sie von diesen Vorteilen
profitieren?“
Tipp 5
Nehmen Sie denWind aus den Segeln!
Wenn Verkäufer an dem Punkt angelangt
sind, an dem sie abschließen können und
wollen, ist es günstig, wenn der Preis ge-
nannt wird, noch bevor der Interessent
danach fragt: „… und jetzt zeige ich Ihnen
warum wir ein so gutes Preis- Leistungs-
verhältnis anbieten können.“ Dem Preis
folgen abermals Nutzen, Nutzen und noch
mehr Nutzen.
Tipp 6
Warum es mehr kostet!
Sollte der Preis Ihres Produktes über dem
Wert eines Mitbewerbers liegen, so lenken
Sie die Aufmerksamkeit auf die Preisdiffe-
renz und niemals auf den höheren Endbe-
trag. Sagen Sie: „Für nur 150,- Euro mehr
bekommen Sie … (Nutzen nennen!).“
Tipp 7
Machen Sie einen Testabschluss! Im-
mer!
Sollten Sie dennoch einen Preisnachlass
gewähren (wollen). Sichern Sie sich unbe-
dingt vorher mit einer Bedingungsfrage
ab, denn sonst laufen Sie Gefahr, dass der
Handel eröffnet ist. „Angenommen Sie er-
halten einen Rabatt von 2,35% (es gibt
nicht nur gerade Werte) - nehmen Sie es
dann?“
Wenn Verkäufer diese sieben einfachen
Regeln beachten, sich gut auf Ihre Ver-
kaufsgespräche vorbereiten, ersetzen sie
die eigene Angst vor Ablehnung automa-
tisch durch freudige Erwartung auf den
Auftrag.
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